Той има възможност да говори със собственика на магазина за бижута и го пита: „Какво ви държи буден през нощта?“ Ако не работи за Шерлок, няма да работи и за теб.
Задаването на неудобни въпроси като този не е просто лошо търговско клише; също така не успява да разкрие. Nважна информация за потенциалния клиент, тяхната компания и най-важното, техния проблем. И така, каква е алтернативата? Задаване на проучвателни въпроси, които ви помагат да се впуснете по-дълбоко в проблема на потенциалния клиент, да осигурите истинска стойност и да изградите трайни бизнес отношения. Нека се потопим в този одобрен от сър Артър Конан Дойл метод и да проучим: Пробни въпроси в продажбите Трите различни типа въпроси за проучване на продажбите 10-те най-често срещани въпроса, използвани при разговори Няколко съвета как да започнете Влезте в нашия офис.
Какво представляват пробните въпроси
Пробните въпроси изискват повече подробности от стандартните въпроси. Примерите включват „Можете ли да ми кажете повече за това?“, „Обяснете ми това“. или “Какво искаш да кажеш с това?”. Те помагат на разговора да продължи напред по смислен, продуктивен начин и често се използват, за да се стигне до същината на проблем или да се изясни твърдение.
Значението на изпитателните въпроси за специалистите по продажбите
Не е необходима много детективска работа, за да се види важността на проучвателните въпроси в продажбите – в крайна сметка „стигането до същината на проблема“ е точно това, което продавачите трябва да направят. Трябва да знаете болезнената точка на потенциалния клиент, за да го разрешите, а потенциалният клиент трябва да знае как бихте го разрешили, преди да се регистрира.
Проучването на въпросите за продажбите е основната тактика на търговския представител за разкриване на важна информация, която все още не притежават. 42% от търговските представители нямат достатъчно информация, преди да влязат в разговор за продажби. Това означава, че трябва да разберат важна информация по време на разговора.
И проучвателните въпроси имат за цел да изкопчат тази информация.
Пробните въпроси са важна част от адаптивните продажби, при които продавачът коригира ъгъла и техниката си в зависимост от информацията, с която разполага, ситуацията, в която се намира, и перспективата, към която се насочва.
По същество това е театрална импровизация – така че изпитателните въпроси могат да помогнат, когато действате на пръсти.
Но от друга страна, можете също да вплетете тези въпроси във вашия скрипт за студено обаждане. Това гарантира, че ключовите проучвателни въпроси за продажбите никога няма да бъдат изоставени (плюс това, дори новите ви представители могат да започнат да се възползват от предимствата, дори ако не са готови да се отклонят от сценария).
Какъвто и метод да предпочитате, проучвателните въпроси са пътеката, която ви води до затворена продажба.
Поискайте демонстрация
Gте типа въпроси за проучване на продажбите
Трите основни вида изпитателни въпроси в продажбите включват изпитателни въпроси за продажба на стойност, отворени изпитателни въпроси и затворени изпитателни въпроси. Всички те предоставят собствена стойност на обаждането за продажби и обикновено се използват в комбинация.
Първо, нека разгледаме кратко резюме на тези въпроси и какво включват: Продаващи стойност въпроси
Пробните въпроси за продажба на стойност се използват, за да се разкрие индивидуалната нужда на потенциалния клиент да персонализира и да насочи конкретно представяне.
Тези въпроси са за навлизане дълбоко в нуждите на клиентите, така че да можете да им предоставите стойността, от която се нуждаят – не просто да се придържате към собствения си план.
За да квалифицирате правилно потенциален клиент, трябва да. Bоткриете неговите нужди и цели, а поне 50% от потенциалните клиенти не са подходящи.
Въпросите за продажба на стойност изискват от продавача да:
Възприемете подход, ориентиран към качеството
Подходете към продажба с висока степен на съпричастност към потенциалния клиент
За да изпълните тази техника перфектно, опитайте се да формулирате въпросите си, за да получите дълги. Bподробни отговори, тъй като те най-вероятно ще разкрият ключови подробности за потенциалния клиент. Да не говорим, че дългите отговори водят до повече сключени сделки, според данни на Gong. Фокусирането Актуализиран телефонен номер за 2024 г. от цял свят на вашите усилия върху откриването на целите на потенциалния клиент и предоставянето му на реална стойност сключва повече сделки и помага за изграждането на бизнес отношения.
Пробни въпроси с отворен отговор
Отворените въпроси не Подхранването на LinkedIn води до лоялност изискват конкретни отговори, така че те са предварителни
Това не е чудесна възможност за потенциалния bt leads клиент да опише своя проблем, своята компания. Xи изобщо всичко, което наистина трябва да каже.
И ако те трябва да го кажат, тогава вие трябва да го чуете.
Отворените въпроси също са важни, защото отварят възможности да използвате собствения си опит, за да. Aразкриете проблеми, които потенциалният клиент дори не е подозирал, че има.
Това се нарича експертна преценка и ви поставя на мястото на водача, когато става въпрос за разкриване на болезнени точки.
Нека използваме пример за отворени въпроси, водещи до експертна преценка:
Продавач: „Какви подобрения искате да направите във вашия отдел?“
Потенциален клиент: „Имаме доста нови служители, които имат проблеми с навигацията в старата ни система.“
Продавач: „Изглежда, че имате проблеми с интерфейса и лекотата на използване.“
Позволява ви да демонстрирате знанията и уменията си (което от своя страна изгражда доверие и авторитет на субекта), като същевременно. Xрешава проблема на потенциалния клиент и отговаря на неговите нужди.
Печеливша.
Отворените въпроси са полезни за почти всяка важна точка в разговора за продажби, включително. Sизграждане на разбирателство, квалификация и дори тази най-страшна част от всяко обаждане за продажба – обработка на възражения.
