Siz özünüzdən soruşa bilərsiniz: ‘kəşfiyyat nə deməkdir?’ Yaxşı, B2B axtarışının məqsədi potensial müştəriləri tapmaq və onları satış huninizə köçürməkdir . Effektiv şəkildə perspektivli olmaq üçün satış nümayəndələriniz yeni potensial müştəriləri müəyyən etməli, söhbətlərə başlamalı və onları satış boru kəmərindən keçirtmək və nəticədə sövdələşməni bağlamaq məqsədi ilə əlaqələri inkişaf etdirməlidir.
Lakin ideal perspektivi tapmaq mürəkkəb və vaxt aparan prosesdir, xüsusən də startaplar üçün. 2020-2021-ci illər üzrə Satışın Vəziyyəti Hesabatımıza əsasən , 2020-ci ildə aparıcı istehsalı 2019-cu ilə nisbətən daha böyük problem idi, satış mütəxəssislərinin demək olar ki, üçdə ikisi (64%) 2020-ci ildə günlərinin çox hissəsini axtarışa sərf edir. Demək olar ki, 40%-i Respondentlər qeyd edirlər ki, onlar aparıcı ixtisaslaşma prosesini daha səmərəli etmək üçün satış texnologiyası və avtomatlaşdırma vasitələrindən istifadə etmirlər , beləliklə, iş günlərinin böyük bir hissəsini potensial müştərilərin axtarışına və seçilməsi üçün sərf edirlər.
Əksinə, aparıcı yaratma
Vasitələrindən və satış kəşfiyyatından istifadə edən satış nümayəndələrinin satışda özlərini uğurlu hesab etmə ehtimalı 12 faiz bəndi. Illik satış hədəflərinə çatmaq ehtimalı isə 14 faiz bəndi çoxdur .
Satış texnologiyasının köməyi ilə effektiv B2B satış axtarışı prosesi sizə yeni biznesin satışına və açılışına diqqət yetirmək üçün axtarış səylərinizi asanlaşdırmağa kömək edə bilər.
Bu yazıda biz kəşfiyyat metodlarına ümumi baxış təqdim edəcəyik, ideal perspektivi necə müəyyənləşdirəcəyimizi bölüşəcəyik, komandanızın aparıcı yaratma prosesini necə təkmilləşdirməyə dair məsləhətlər verəcəyik və potensial müştəriləri tapmaq və onlarla əlaqə qurmağın doqquz yolunu araşdıracağıq.
Bu cavablarda ümumi cəhətləri tapmaqla siz kimə xidmət etdiyiniz, onların əsas prioritetləri, alış vərdişləri və komandanızın kəşfiyyat strategiyasına məlumat verə biləcək nümunələr haqqında şəkil çəkməyə başlayacaqsınız. Nə qədər çox məlumatınız olsa, bir o qədər yaxşıdır. Hətta şirkət işçilərinin sayı, sənaye, iş adı və gündəlik iş alətləri kimi təfərrüatlar kəşfiyyat prosesini məlumatlandıra bilər.
İdeal perspektivi müəyyənləşdirin
Kəşfiyyat tam olaraq nə deməkdir? Biznesdə axtarışın tərifi yeni müştərilər axtarmaqdır. Buna görə də bu, satış prosesində ilk və ən kritik addımdır və uğur üçün hər bir digər mərhələni təyin edir. Buna görə satışda axtarışa başlamazdan əvvəl hədəf bazarınızı və hədəf auditoriyanızı müəyyən etmək çox vacibdir. Axtarmaq üçün bir sıra meyarlar yaratmaqla Cib Telefon Nömrəsini Alın siz ideal müştəri profilinizdən kənarda qalan qeyri-peşəkar potensial müştərilərə sərf olunacaq dəyərli vaxtınıza qənaət edə bilərsiniz.
Satış axtarışçılarınız sizin ideal müştəri profilinizi müəyyən etdikcə. Məhsulunuzu almaq niyyətində olanlarla sizin məhsulunuzu arzulayanlar arasında fərq qoymaq vacibdir. Təklif etdiyinizi istəyən kimsə avtomatik olaraq ixtisaslı lider olduqları demək deyil.
Ümumi ünvanlı bazarınızı (TAM) hesablayın
İdeal perspektivinizi müəyyən etməkdən əlavə, məhsul və ya xidmətinizlə bağlı gəlir imkanınızı müəyyənləşdirməlisiniz. Bir neçə ideal perspektiv tapmaq əladır, lakin biznesiniz üçün yaxşı gəlir və mənfəət gətirən tələb yaratmaq üçün kifayət Pou yon blesi ka konsidere qədər perspektivlərin olmasını təmin etməlisiniz.
Ümumi ünvanlı bazarınızın (TAM) hesablanması xüsusi hədəf bazarınız daxilində bazar payınızı, gəlirinizi və böyümə potensialınızı qiymətləndirməyə kömək edir. TAM-ı hesabladıqdan sonra sizə qalan nömrə bazar payınızdır.
Siz TAM nəticəsini daha sonra SAM (Xidmət Edilə bilən Ünvanlı Bazar) və SOM (Xidmət Edilə bilən Əldə Bazar) bölməsinə ayıra bilərsiniz.
TAM-ı hesablamaq üçün
Biznesinizə nə qədər insanın ehtiyacı olduğunu öyrənməlisiniz. Yeni bir iş olaraq. Rəqiblərinizin ictimai və kommersiya məzmunu və resursları bfb directory vasitəsilə ödədiyi müştərilərin. Sayına baxa bilərsiniz. Bununla belə, bu məlumat qeyri-dəqiq ola bilər və. Ideal perspektivlərinizin rəqibinizin auditoriyasından fərqli alış davranışları göstərə biləcəyi faktını laqeyd edə bilər.
Bunun əvəzinə. TAM-ı hesablamağın ən yaxşı yolu hədəf bazarınızda həqiqətən. Sata biləcəyiniz potensial təşkilatların sayını müəyyən etmək və sonra bunu orta ömür boyu sifariş dəyərinə (LTV) vurmaqdır. Hələ heç bir müştəriniz yoxdursa. Orta gələcək müştərinin xərcləyəcəyini proqnozlaşdırdığınıza əsasən LTV-ni proqnozlaşdırın.
