Saltzailea edo negozio-garatzailea bazara zure Salmenta gaitasunak emaitzak hobetu nahi badituzu, ezinbestekoa da salmenta-teknika onenak aurkitzea prospectoak erakartzeko eta erosleak atxikitzeko. Bide onean zaude!
Artikulu zabal honek 16 salmenta-estrategia gako erakusten ditu salmentak handitzen eta bezeroen gogobetetasuna hobetzen laguntzeko.
Sales Skills-ek salmenta-zikloaren fase bakoitzeko sistema eta tresna guztiak biltzen ditu, prospekzioa, aurkezpena, justifikazioa, negoziazioa eta jarraipena barne. Erraz integra daitezke Linkedin liderrak sortzeko estrategia batean, balioa sortzeko, erosleen behar eta motibazioei erantzuteko, objekzioak gainditzeko eta intimitatea sortzeko diseinatuta daudelako. Hainbat teknika eskuragarri daudenez, batzuk beste batzuk baino egokiagoak izango dira zure industriaren, zure eskaintzaren, salmenta-zikloaren iraupenaren eta bezeroaren profilaren arabera.
16 frogatutako teknika eskuz aukeratu ditugu
Salmentako profesional askok teknika horietaz baliatu dute. Aholku hauek MirrorProfiles-eko 250 bezero baino gehiagorekin egindako ikerketetatik datoz zuzenean. Teknika hauek nola funtzionatzen duten, modu eraginkorrean aplikatu eta ekartzen dituzten onurak ikasiko dituzu.
Salmenta arrakastatsuaren sekretuak ezagutzeko prest? Jarraitu gida!
Beharrizanak ulertzeko eta erantzuteko entzute aktiboa
Komunikazio estrategia garrantzitsu honek bestearen lekuan jartzea, bestearen hitzak interpretatzea eta galdera esanguratsuak egitea dakar. Ikuspegi honek gure ulermena eta interesa erakusten du, errespetu eta enpatia ingurune bat sortuz, salmenta arrakastarako funtsezkoa dena.
Bikaintasuna lortzeko, hainbat funtsezko printzipiori eutsi behar diogu:
Agurtu bezero potentzialak adeitasunez eta epaiketa edo norabiderik gabe.
Harrapatu testuingurua, sentimenduak eta motibazioak, ez hitzak bakarrik.
Ulermena ziurtatzeko beharrak, galderak eta emozioak argi eta garbi errepikatzea.
Animatu bere burua gehiago adieraztera galdera Fax Zerrendak irekiak eginez.
Gorputz-hizkuntza egokiaren bidez (begi-kontaktua, irribarreak, keinuak) arreta indartzea.
SPANCO: Salmenta Prozesu bat eraikitzea
Trebetasun hori menperatzea funtsezkoa da edozein saltzailerentzat. Perspektibak hobeto ulertzen laguntzen dizu, konfiantzazko harreman sendoak sortzen, salmenta aukerak identifikatzen, objekzioei erantzuten eta bezeroen leialtasuna sortzen laguntzen dizu. Trebetasun hori frogatutako salmenta sistemen oinarrian dago, hala nola Challenger Selling opret læsbare og beskrivende url’er eta Kontsulta Salmenta, xehetasun gehiago aztertuko ditugunak.
SPANCOren fase bakoitza
Xerox-ek garatutako SPANCO metodoa sei urratseko big work estrategia bat da berunen bihurketa optimizatzeko. Etapak hauek dira: Zalantza, Prospektiba, Analisia, Negoziazioa, Ondorioa, Agindua. Ikuspegi hau oso zabalduta dago salmenta-bidaia modu eraginkorrean egituratzeko duen gaitasunagatik.
Bezeroekiko trantsizioa errazteko eta hobetzeko diseinatua
Susmagarriak: identifikatu helburu idealak eta eraiki kalitate handiko datu-base bat.
Bezero potentzialak: Jarri harremanetan bezero potentzialak hitzordu bat antolatzeko.
Analisia: beharren ebaluazio zehatza.
Negoziazioa:
Proposamen bat egin eta konponbidearen alde positiboak azpimarratu.
Ondorioa: Itxi salmenta terminoak eta baldintzak argituz, hala nola denbora mugak eta salmenta baldintzak.
Eskaera: salmenta osteko jarraipena entregatu arte, bezeroaren gogobetetasuna bermatzeko.
SPANCO metodoa tresna baliotsua da salmenta-zikloa kontrolatzeko eta bihurketa-tasak handitzeko. Egituratutako prozesuak bultzatzen ditu laguntza optimoa bermatzeko. Gainera, edozein unetan errendimendu-neurriak ezartzea errazten du, salmenta-prozesuko ahulak identifikatu eta zuzendu ahal izateko. Bezero mota hau bereziki sentikorra da kostuen errendimenduarekin eta inbertsioaren itzulerarekin.
